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粗利額が高い場合のキーワードの出稿範囲の注意
リスティング広告の出稿の際に、最初から攻めていく場合に注意しなくてはならないのは、粗利額が極端に高い場合です。
例えば粗利額が20万円の商品を扱っていたとしましょう。粗利額が20万円という事は最悪でも広告費20万円で1成約が取れれば赤字にはならないことになります。
しかし、20万円まで広告費を引っ張れてしまうと言うことはそれだけ仮の赤字額が大きいのでリスクも大きくなります。30万円、40万円まで広告費を引っ張っても成約が取れる保証はないからです。
粗利額が1万円の商品の場合、広告費を1万円使っても1成約もない場合は、その時点で赤字ですがすぐにキーワードや入札クリック単価を見直したりすることができます。
商品価格が高ければ高いほど成約数というのは基本的には減りますので、その分高額な商品（粗利額が高い商品）というのは、広告成果の判断基準が難しいのです。
損切りタイミング（損益分岐点）を1万円で考えられるのと、20万円で考えられるのではリスクが大きく変わってきます。粗利額が高い場合でも、リスクをできるだけ減らしたい場合も最初は属性を絞ってキーワードを出稿するようにしましょう。
リスティング広告を打つ前から、webサイトへのアクセスがありwebサイト経由での成約率が分っている場合はある程度の計算をたてることができます。
しかし、テストに使える予算にもよりますがリスティング広告出稿の最初の段階でwebサイト経由での成約率が分っていない場合は、いきなり攻めていくよりは安全策を取っていくことをお勧めします。
通常webサイトからの成約率というのは0.1～2%になることが多いですが（有料商品の場合）、0.1％と2%では使える広告費も大きく変わってきます。
この成約率の差というのは、商品内容・ webサイトの作り・キーワードによって変わってきます。リスクをできるだけ減らすのに大事なことは成約率や顧客獲得単価（1顧客を獲得するのに必要な費用）を知ることです。
成約率や顧客獲得単価がまだ分からない場合は、
・どれだけ広告費を出せるか
・どれだけの成約数を取りたいか
・どこまでのリスクに耐えられるか
これらの点を踏まえて出稿の戦略を考えていきましょう。
キーワードの数はどれくらい必要？
キーワードには「ビッグキーワード」「ミドルキーワード」「スモールキーワード」があるというお話しをしました。
各キーワードの特徴としては、キーワードの検索ボリュームが大きければ大きいほどアクセスは集めやすくなります。つまり、ビッグキーワードに対してスモールキーワードはアクセスを集めにくいと言えます。
ただし、検索エンジンにおけるキーワードというのは、基本的にはその検索ボリュームが大きければ大きいほど成約率が低くなります。その理由としては属性が絞れていないからです。
例えば税理士であれば、単純に「税理士」というキーワードだけではどこの地域の税理士を探しているか分りませんし、税理士を探しているのではなくて税理士になりたくて検索をしているのかも知れません。しかし「大阪 税理士 安い」で検索しているユーザーであれば「大阪で安い税理士」を探している可能性が高いのであなたが大阪で税理士をしていれば成約率は高くなります。
スモールキーワードの中身にもよりますが、このように基本的にはキーワードのボリュームと成約率は反比例します。アクセスの多さを取るか、成約率を取るか、という二者択一になります。
基本的にはビッグキーワードもミドルキーワードもスモールキーワードも出稿する方がお勧めです。
ただし、赤字になるリスクを可能な限り減らしたい場合や、客単価が低い場合は、まずはスモールキーワードのみのリスティング広告の出稿でもかまいません。（成約率が高そうなスモールキーワードという前提です。）
スモールキーワードのみの出稿で、利益が取れるということが分ってからミドルキーワード、ビッグキーワードを攻めていくというのも一手です。このあたりは、ビジネスの内容や客単価や粗利額によって変わってきますので、あなたのビジネスに合わせて設定していってください。
参考までに、私がリスティング広告の運用している場合の例をお話ししますと、粗利額が10000円以上の商品の場合は最初からビッグキーワードも含めてキーワード出稿を行うことが多いです。
逆に粗利額が5000円程度の商品の場合は最初は成約率の高そうなスモールキーワードのみの出稿にして、利益率が良いとわかったらミドルキーワード・ビッグキーワードと拡張していきました。このやり方がすべてではありませんが参考にしてみてください。
また、ターゲット（属性）の広さをどこまで拾うかということも成約率に大きく影響します。
例えば税理士であれば「税理士」というそのもののキーワードだけでなく「確定申告」をしようとしている人も見込み客になりますし、「会社設立」をしている人も税理士を探している可能性があるでしょう。
この場合もビッグキーワードと同じで、ターゲット属性を拡げていることになりますので成約率は落ちることがあります。（もちろん逆に、成約率が良いキーワードもあります）
しかし、成約率が落ちても最終的には成約数が増えることによって利益額が大きくなるのであればどんどんと攻めていくべきです。
キーワードを集めてみよう
リスティング広告（検索連動型広告の場合）の出稿はキーワードを集めることから始まります。※リサーチは別
つまり、どのキーワードで検索されたときに広告が表示されるようにするか、ということです。
あなたのビジネスについて詳しいのは他ならぬあなた自身です。どんなキーワードで検索した人ならあなたの商品を購入する可能性があるかということを考えていきましょう。
まずは見込み客が検索しそうなキーワードをピックアップしていきます。
仮に、あなたの販売している商品名やサービス名が固有名詞として認知されているのでしたら、そのキーワードで検索するユーザーは見込み客になりますよね。その場合は、サービス名や商品名自体をキーワードとして出稿してください。
ただし、実際にはよほど有名な企業の商品やサービスでない限りは固有名詞で検索されることはまずありません。また、検索されたとしても検索数は非常に少ないです。ですので、一般的には普通名詞や動詞・形容詞等を組み合わせてキーワードを作っていきます。
「こんなキーワードで検索するユーザーなら自分のホームページから申し込みしそう」というキーワードをできるだけピックアップしましょう。
その際、単キーワードのようなビッグキーワードだけでなく複合語や複複合語のようなミドルキーワード・スモールキーワードも考えてください。実際にどのキーワードが成約につながるかどうかということは、広告をうってみない限り誰にもわかりませんので予想でかまいません。
まずは実際に運用してみるという事が大事ですので、最初から完璧を目指そうとしないでください。
例えば、ゴルフのトレーニング器具を取り扱っているとしましょう。キーワードは次のようなものが考えられます。
ゴルフ
ゴルフ 上達法
ゴルフ 上達
ゴルフ 上達 コツ
ゴルフ スイング
ゴルフ スイング 器具
ゴルフ スイング 肘
アイアン 7番
アイアン 8番
アイアン 9番
ドライバー 上達
ドライバー コツ
ドライバー 飛距離
パター コツ
パター 姿勢
パター 握り方
ゴルフボール
ゴルフボール 最新
石川遼
石川遼 動画
石川遼 成績
石川遼 アイアン
横峯さくら
横峯さくら 動画
横峯さくら 成績
横峯さくら アイアン
このように色々なキーワードが思い浮かびます。
キーワードは後から追加も簡単にできますのでこの時点で完璧を求める必要はありません。集めたキーワードはメモ帳やExcelにメモしておきましょう。
3つのキーワードの種類を理解しよう
キーワードの特徴を見極めよう
キーワードは大きく3つに分類することができます。
それは、ビッグキーワード・ミドルキーワード・スモールキーワードの3種類です。
「どのキーワードに属するか？」という厳格な定義はありませんが、それぞれ特徴がありますので覚えおいてください。
ビッグキーワード
主に、単キーワード（一つの単語から成り立つキーワード。単ワードともいう）で、検索回数の多いキーワードのことを指します。
例）
「ダイエット」 「中古車」 「税理士」 「野球」 「エステ」 「鞄」 「 ipod 」
検索回数が何回以上ならビッグキーワードというのはありませんが、一般的に認知されているキーワードで単キーワードであればビッグキーワードと捉えてもらってかまいません。
ビッグキーワードの特徴は、検索回数が多いということです。ただし、キーワードの絞り込みがされていないので、意図する以外の目的の検索も含まれ、成約率は低くなります。
ミドルキーワード
主に、2単語以上の複合語で構成されるキーワードの事を指します。
例）
「ダイエット 方法」 「中古車 買い取り」 「税理士 大阪」 「野球 道具」
「エステ 無料」 「鞄 皮」 「 ipod 使い方 」
ミドルキーワードの特徴としては、ビッグキーワードより検索回数は落ちますが複合語で構成することにより、組み合わせるキーワードによって自由に属性の絞り込みが行えることです。この複合語は、検索ユーザーの目的が明確にあらわれやすいので、成約率はビッグキーワードより高くなります。
数年前までは、あまり複合語はまだ浸透していませんでしたが、インターネットの普及に伴い、複合語で検索することが珍しくなくなってきています。複合語は、スペースや半角スペースで区切って表現することが一般的です。
スモールキーワード
主に、3単語以上の複合語で構成されるキーワードの事を指します。3語以上でなくても、検索回数が少ないキーワードの場合もスモールキーワードに含むことが多いです。ニッチキーワードと呼ばれることもあります。
例）
「ダイエット 方法 簡単」 「中古車 買い取り 高額」 「税理士 大阪 梅田」
「野球 道具 バット」「エステ 無料 体験」 「鞄 皮 茶色」
「 ipod nano 使い方 」
スモールキーワードの特徴は、検索回数は少ないですがミドルキーワードより更に属性を絞り込むことにより、成約率を更に高くすることができることです。
スモールキーワードはライバルの広告主がビッグキーワードやミドルキーワードより少なくなるので、検索回数は少ないですがこのスモールキーワードの重要性は高いです。
小さな需要のものを沢山集めることによって大きな利益を獲得することを、マーケティングではロングテール戦略といいますが、インターネットマーケティングでもこのロングテール戦略は大きな成果を生み出します。
