つまり、あなたのホームページに電話番号が掲載されており、電話で申し込みをされた分のコンバージョンについてはカウントされません。

そのため、実際の成約数とGoogle AdWordsやYahoo！リスティング広告といったリスティング広告の管理画面上のクリックスルーコンバージョン（つまり成約数）は必ずしも一致しないことがよくあります。

仮に顧客獲得単価を10000円以内を目標にしていてリスティング広告の管理画面上では顧客獲得単価「費用/クリックスルーコンバージョン」の値が10000円を超えていても実際には電話申し込みの分を考えれば10000円以内であることも十分考えられるのです。

その場合は、インターネット上からの成約数と電話での成約数の割合を計測しておきリスティング広告上での顧客獲得単価に当てはめると大体の金額が分ります。

例えば、インターネットと電話での成約比率が5:5だっとします。

この場合、例えばGoogle AdWordsでの顧客獲得単価が10000円を示していれば、実際には半分の5000円程度であると予測できます。

ただし、この手法ができるのはあくまでも、リスティング広告経由でホームページを見て電話をしてきた成約数が分るときです。

リスティング広告を出していなくても電話がよくかかってきている状態では、それがリスティング広告による成果なのかどうかは判断できませんので注意してください。

ベストな方法としてはリスティング広告に出稿しているホームページに載っている電話番号は別の番号を用意しておいて正確にカウントしておくことです。

もしくは、コンバージョントラッキングコードを設置しているページをwebサイト内のどこかに用意をしておき、電話での問い合わせ時に、お客さんにそのページを一度開いてもらうという方法もあります。

それが不可能な場合は、リスティング広告を出稿していない場合との電話本数を比較して大体の数を予測しましょう。

また、コンバージョントラッキングはcookieというものを使って計測していますが、cookieの有効期間は３０日間ですので、３０日を過ぎてから成約に至った場合はコンバージョントラッキングは計測できません。

また、検索ユーザーがcookieの設定を無効にしている場合も同様です。

細かい事は覚える必要はありませんが、実際の成約率＝リスティング広告のコンバージョン数には必ずしもならないという事は覚えおいてください。

コンバージョントラッキングコードを取得するには「レポート」タブをクリックし「コンバージョントラッキング」を選択します。

「新しいコンバージョン」をクリックします。

アクション名に自分がわかるコンバージョントラッキング名を付けておき、トラッキング用も目的にあったものを選択しましょう。

できたら「保存して次へ」をクリックします。

設定が完了したら「保存してコードを取得」をクリックします。

サンキューページというのは、申し込み後に表示される「お申し込みありがとうございます」とか「ご購入ありがとうございます」といったページのことです。

楽天等でなにか購入したことがある方はわかると思いますが、購入するときには住所等の情報をフォームに記入して「申し込み」ボタンや「購入」ボタンを押しますよね。

その後に「お申し込みありがとうございます。折り返しご登録いただいたメールアドレスにご連絡しますのでしばらくお待ちください」のようなページが表示されます。

これがサンキューページとよばれるものです。

このページにGoogle AdWordsから発行されるコンバージョントラッキングコードというものを設置します。設置する場所はタグとタグ内です。

この設置に関してはホームページの制作を外注している場合はホームページ制作業者に依頼してください。自作している方やHTMLが理解できて編集できる方はご自分で設置してみてください。

ホームページ制作業者に依頼する場合は

「このコード（Google AdWordsから発行されたコンバージョントラッキングコード）をサンキューページのコードとコード内に設置してください」

といえば大抵伝わると思います。

コンバージョントラッキングの仕組みとしては、次ページの図のようになります。

Google AdWordsの管理画面では最初はコンバージョンに関するデータは表示されていませんが、コンバージョントラッキングコードを設置してコンバージョンが発生すると表示されるようになります。

キーワードと同様に、広告文や掲載先ページ（ディスプレイネットワーク時）のコンバージョンも計測されます。

コンバージョンに関するデータの意味は次のようになります。

クリックスルーコンバージョン

コンバージョンが発生した件数。

費用/クリックスルーコンバージョン

コンバージョン1件にかかった広告費。

広告費÷クリックスルーコンバージョン

で計算される。いわゆる顧客獲得単価（CPA）。

クリックスルーコンバージョン率

クリックに対するコンバージョンの発生率。

クリックスルーコンバージョン÷クリック数×100

で計算される。

これをコンバージョントラッキングといいます。

コンバージョンとは「成約」のことを意味します。何を成約とカウントするかどうかはあなた次第です。

資料請求が目的であれば資料請求された時点で成約ですし、商品の販売を目的としているのであれば商品が売れた時点で成約です。

リスティング広告においては、リスティング広告から誘導した先のホームページの最終目的が成約となります。このコンバージョントラッキングは非常に重要です。

リスティング広告では沢山のキーワードを入稿します。しかしその中には成約に繋がりやすいキーワードもあれば成約に繋がりにくいキーワードもあります。

コンバージョントラッキングをすることで、成約しやすいキーワードはもっとクリック単価を上げてクリック数を多く集めることもできますし、成約しにくいキーワードは出稿を停止したりクリック単価を下げることで広告費の節約ができます。

キーワード以外にも、どの広告文が成約に至っているか、どの掲載先（ディスプレイネットワーク広告時）から成約に至ったかという事も調べることができます。

Google AdWordsを例に解説します。

目安としては検索ネットワーク広告では1%以上、ディスプレイネットワーク広告では0.05%程度は欲しいです。

ただし、あくまで感覚としての平均です。この絶対値にこだわりすぎる必要はありません。検索ネットワーク広告であれば、掲載順位によってクリック率は大幅に変わるからです。

一番上位に表示されていればクリック率が良いのは当然ですし、下位に表示されていればクリック率が悪いのは当然です。つまり、「クリック率が0.5%だから悪い広告」とは決して言えないのです。

Googleもそのことは理解していて、現在では掲載順位の上位に掲載されている広告と下位に掲載されている広告で同じクリック率を要求していません。

以前までは、とにかくクリック率の良い広告が品質が良いとされていました。

その時は、とりあえず高額なクリック単価を入札して広告を上位に掲載させることによって高いクリック率をキープしてその後にクリック単価を下げるという方法が広告主の間で流行しました。

しかし、これではフェアではないということで、現在では掲載順位に見合ったクリック率を出さなければならないというルールに変わりました。ですので、一概にクリック率が何%だから良いということはいえないのです。

クリック率を上げるための努力はもちろん必要ですが、絶対的な数字で良い広告と悪い広告を判断しないようにしましょう。

どんな魅力的な広告文を書いても、どうしてもクリック率が上がらないときもあります。そういう時は実際に自分が入稿しているキーワードの検索結果を見て、ライバルの広告をチェックしてみましょう。

ライバルも同じような広告文を書いている、もしくは自分より魅力的な広告を書いている場合はクリック率がなかなか上がりません。ライバルの広告を調べて差別化をしてみましょう。

ライバルと違ったアプローチでの広告文を作成してみることや、ライバルの広告文が長くて堅い文章ばかりであれば、逆に短くてシンプルな広告文や口語調でくだけた文章にすることでクリック率が上がることもあります。

見やすい広告文

広告が表示されるページ（検索結果のページ）というのは、テキストが多く非常にごちゃごちゃしています。そのため、魅力的な広告文以外に見やすい広告文を作成するということもクリック率を上げるファクターです。

削れるところはできるだけ削ってできるだけ短い文章を作成するというのも、広告を読みやすくする方法の一つとして効果的です。

その他にも、漢字を連続で多く使いすぎると読みにくく敬遠されやすくなります。逆に平仮名ばかりでも読みにくくなります。漢字が続いてしまう場合は文字の配列を変えたり、助詞を使うことで平仮名が漢字の間に入り読みやすくすることができます。

このような変更を行うことで、色々な広告に埋もれた時でも読みやすくなります。

検索ユーザーは広告一つ一つの文章をしっかり読んで、クリックするか判断しているわけではありません。オーガニック（広告枠ではない通常の検索結果部分）も合わせて、ページ全体をなんとなく眺めて一瞬で判断します。

そのため伝えたいことを簡潔に、できるだけシンプルに伝えることが必要です。

広告が掲載されたら実際に掲載画面を見て自分の広告が見やすいかどうかをチェックし、常により良い広告文を作成する努力をしていきましょう。

テストを繰り返す

どんなコピーライティングの達人もいうことですが、良い広告というのは一度で作れるものではありません。

自分が良いと思う広告でも検索ユーザーに自分の意図したとおりに伝わっているとは限りません。反応率の良い広告を作るには必ずテストをする必要があります。

そしてテストの結果を検証し、その結果を踏まえ、より良い広告を作りこんでいきましょう。

先ほどの例であげた広告の修正も、反応が上がる可能性は高いですが実際に広告を掲載してみなければ結果はわかりません。修正前の広告の方が反応がいい場合もあるかもしれません。

広告文で良いクリック率が出やすいパターンはある程度のものは存在しますが絶対というのはありません。検索ユーザーの年齢やライバルの広告によっても反応の良い広告文というのは変わってきます。

広告文は生き物と同じように、環境に合わせてその都度修正して育てていかなければ良いものになりません。

アメリカの有名なコピーライターであり、広告の父といわれているジョン・ケープルズも広告はテストをしていくことが重要だということを言っています。

広告のテストを簡単に無料でできるのもリスティング広告の大きなメリットです。他の広告ではこのように簡単にテストはできません。

1度作って終わりにならないようにできるだけテストをしていきましょう。

トレンド・ブランド

知名度や芸能人の名前を使ったり、流行りをアピール。ただし、AdWordsでは「NO.1」等を使う場合はそれが真実である証明がホームページでされている必要があるということがガイドラインに明記されています。

例）

「～で有名な」「話題の」「～も使っている」「NO.1」「TVで」「雑誌で」「ブーム」「大人気の～」

限定性

時間や地域、残数を限定することでアピール。

例）

「残りわずか」「今だけ」「～日まで」「先着～」「入手困難」「限定の」

解決

問題や悩みを抱えている検索ユーザーに解決策を提案する。ただし、「治る」等の断言は薬事法に引っかかる可能性があるので注意して下さい。

例）

「～を解決します」「～で困っているなら」

価格

価格の安さや特典をアピール。

例）

「最安値」「激安」「送料無料」「特典」「返金保証」「割引中」「～％引き中」

提案

ユーザーが抱えてる悩みを読み取り提案や、不安を煽る。

例）

「～のままでもいいのですか？」「～は間違っています」「～に注意」「～せんか？」

ベネフィットの他にこのようなものを追加していくと、検索ユーザーの興味をより一層ひくことができます。

自分の商品の良さや、他社の商品にはないポイントをじっくりと考えて広告文を作成していきましょう。

赤枠部分がベネフィットになります。

「電子たばこ」で検索したユーザーがたくさん並んでいる広告を見た時に、どの広告をクリックするでしょう？
※電子タバコは現在掲載できません。

それは「自分にとってメリットがある」広告です。

そのため、「価格が安い」「送料無料」「特典がある」広告に興味を持つわけです。「激安」や「安い」というのは抽象的な表現なので、数字で実際に表せるものがあれば数字でもOKです。

このような広告の場合、ベネフィットがありませんね。

「電子たばこ」を検索しているのですから、電子たばこが禁煙に役立つことは、その検索ユーザーにはわかりきっていることです。

「禁煙」というキーワードで表示させる広告なら有効とも言えますが、「電子たばこ」で検索するユーザーに今更アピールするポイントではありません。

「電子たばこ」で検索するユーザーは「電子たばこの購入を考えている」、もしくは少なくとも「電子たばこという商品は知っていて興味がある」ユーザーなのですから「うちの店で買うと得」ということをアピールするべきです。

このようにベネフィットは、同じ商品でも検索するキーワードによって変わってきます。

リスティング広告の広告文は検索ユーザーの検索キーワードに対する答えを書かなくてはいけないので、検索したキーワードの裏に隠されている「検索ユーザーの心理状態」を考えて広告文を作成しましょう。

ここがずれていると驚くほど広告はクリックされません。キーワードをテーマ毎にしっかりとグループ分けすることが重要と言っていたのも、この理由が大きく関わっています。

また、ベネフィットというのは簡単に言えば「メリット」だという解説しましたが、マーケティングにおいてはもっと深い意味も含みます。

例えば、ダイエットサプリメントに興味を持つ人は「痩せる」ということが直接的な目的ですが、もっと深く追究すれば「モテたいから痩せたい」「健康になりたいから痩せたい」という、「痩せることによってこうなりたい」という最終的な目的があります。

このような場合「ダイエットサプリメントで痩せてモテモテ」のように、検索ユーザーの奥底に潜む本来の目的や願望に触れることも良い方法です。

ベネフィットの他にも、併用して記述すると効果的なポイントがいくつかあります。

すべてを入れることは難しいですが上手く組み合わせて広告文に織り交ぜていきましょう。

良い広告文を作成することができればクリック率を上げることができますので、より多くのクリック数を集めることができます。

クリック数が多ければあなたのサイトを見る人数が増えるということですから、売上を伸ばすことができるかどうかにも関わってきます。

また、クリック率は広告品質に大きな影響を与えますので、よりクリック率の高い広告を作成していくことでクリック単価を下げることもできます。

ではクリック率の良い広告を作成するにはどうしたらいいのでしょうか。

これからそれを解説していきます。

基本は広告グループとのマッチを意識する

Google AdWordsでは広告文は広告グループ毎に作成することができます。

その広告グループは、ある程度同じような属性のキーワードを集めて作っているはずですので、作成する広告文もその広告グループのキーワードに沿って作る必要があります。

そうすることで、検索ユーザーが検索したキーワード（検索クエリ）と、表示される広告文の関連性が高くなるのでクリック率が高くなります。

また、検索連動型広告では検索したキーワードと広告文中にあるキーワードが一致するとそのキーワードは太字になって表示されるようになっています（ディスプレイネットワーク広告は太字になりません）。

これもクリック率を高くすることができる要因の1つです。

このように、検索キーワード「豆乳　クッキー」が広告文に入っている場合は太字になって表示されます。

太字になっていると目立ちますよね。

この広告は「豆乳　クッキー」が広告文中に入っていないので周りの広告に比べて埋もれやすくなります。

これだけで他の広告に比べてかなり不利になっていることがわかると思います。

検索ネットワーク広告の強みは、ユーザーが検索したキーワードに対してピンポイントで広告を表示できることにあります。

「豆乳クッキー」のことについて興味があり「豆乳クッキー」で検索したユーザーに対しては、できるだけ「豆乳クッキー」を表記した広告を見せるようにしましょう。

検索したキーワードにマッチした広告を表示しているのですから、検索ユーザーのニーズに応えている広告ということでGoogle AdWordsの評価も高くなります。

クリック率が広告品質に影響を与えるというのはこういう理由からです。

Googleからの公式アナウンスでも、クリック率がGoogle AdWordsの広告評価の大きな基準になることは今後も変わらない、と言っています。

ですのでGoogle AdWordsに対してなるべく「検索ユーザーに対してマッチする広告を出しますよ」ということをアピールするようにしましょう。

その大きなアピールの一つが、広告文には広告グループのテーマのキーワードを入れるようにするということです。

見出しと説明行の両方に自然にキーワードを入れられればベストですが、難しい場合は見出しを優先するようにしましょう。

「電子たばこ」で試しに作成してみます。
※電子たばこは現在広告掲載ができないガイドラインになっています。

以下のような広告グループとキーワードを設定しているとします。

「電子たばこ」「電子たばこ　激安」「電子たばこ　通販」「電子たばこ　感想」

Google AdWordsの広告タイトルは全角15文字（半角30文字）以内で作成しなければいけません。

広告本文は全角19文字×2行です。

良い広告文を作成することができればクリック率も上げることができ、クリック率が上がるということはより多くのアクセスを集めることができるだけでなく、広告品質も上がるのでクリック単価を下げることができます。

クリック率だけが重要というわけではありませんが（成約率も大事なので）、基本的にクリック率は高いものを目指していく必要があります。

しかし良い広告文というのは1回で作成できるわけではありません。良い広告文を作るには常にテストを繰り返して、どんどんと良い広告文を育て上げていくことが重要です。

これは初心者上級者に関わらず同じことです。ではどのように広告のテストをするのが良いのでしょうか？

効果測定の手法にスプリットランテストというものがあります。別名A/Bテストともよばれます。スプリットランテストは複数のテスト素材（この場合は広告）を同時に運用し優劣を競い、効果の良かった方を採用するという手法です。

Google AdWordsではこのスプリットランテスト非常に簡単に行うことができます。複数の広告を設定することで、最初は均等に掲載されますがデータが溜まるにつれクリック率など効果の高い広告の掲載率を自動的に上げていってくれるという優れものです。

この機能を使うことでどんどんと良い広告が掲載されていきますので、絶対に使うようにしましょう。

スプリットランテストをしたい広告の画面を表示させます。「新しい広告を作成」をクリックしましょう。

「テキスト広告」をクリックします。

新しい広告を作成できるので違うパターンの広告を作成しましょう。（前回作成した広告文があらかじめ入っているのでそのまま編集しましょう）

スプリットランテストのコツとしては、複数の広告を全く違う内容にするのではなく、まずは見出しのみ変更して説明行は変更しないなど、一部分だけ変更した広告でテストすることです。

見出しも説明行もまったく違うものにした場合、広告の効果に優劣が出たときにどの部分が良くてどの部分が悪いかがわからないためです。

リスティング広告の広告文で一番重要なのは見出しですので、まずは見出しのみ変更するといいでしょう。見出しのみ変更したスプリットランテストを何度か行うことで良い見出しの広告文がわかってきます。

その上で一番良い見出しを採用し、今度は説明行を変更したスプリットランテストを行っていくと良いでしょう。スプリットランテストは1度だけで終わらすのではなく何度も行ってより良い広告を作っていきましょう。

このようにして、スプリットランテストの結果を精査していくことでどんな見出しが効果が高くてどんな見出しが効果が低いのか、どんな説明行が効果が高くてどんな説明行が効果が低いのか、ということがわかってきますので、広告文作成の勉強にもなります。

変更をしたら「広告を保存」をクリックしましょう。

このように広告が2つ表示されます。この2つの広告がランダムで採用されて広告掲載されます。効果の高い方の広告が自動的に掲載率が高くなるようにGoogle AdWordsが自動的に調整してくれます。

このように広告が2つ表示されます。この2つの広告がランダムで採用されて広告掲載されます。効果の高い方の広告が自動的に掲載率が高くなるようにGoogle AdWordsが自動的に調整してくれます。同様の手順で3個以上の広告でもテストすることができます。

ただし、あまり多くの広告を同時にテストすると、掲載率が分散されすぎてデータが溜まりにくくなりますので、一度にテストするのは多くても２～３個以内にするようにしましょう。

この機能は自動的に広告の掲載率を調整してくれますが掲載率が0%になることはまずありません。そのまま放置しておいても問題はないのですが、明らかに効果が低い広告を掲載しておくのは無駄なので一時停止しておきましょう。

その上で再度新しい広告を追加してスプリットランテストをするという繰り返しを行います。ただし、クリック数が少ないうちはデータの信憑性がないので、ある程度のクリック数がたまってから判断するようにしましょう。

広告ステータスの変更は、広告文の左にある緑色のボタンをクリックすることで行えます。